Маркетологи издавна используют широкий набор демографических и географических данных о клиентах: возраст, пол, уровень образования, прибыль, местожительство и тому подобное. Однако, недавно они взяли на вооружение новый инструмент: "Кто к кому привязан?"
Исследование, осуществленное Шоундрой Хил (Shawndra Hill), профессором школы Wharton из операционного и информационного управления, обнаружило, что потребители с намного большей вероятностью купят определенный продукт, если они являются "сетевыми соседями" с теми людьми, которые уже принадлежат к потребителям компании. Сбор данных из "социальных сетей" — кто о ком говорит и кто с кем общается — дает компаниям возможность расширить круг своих потребителей.
Компании должны всегда помнить о принципах развития и распространения своих продуктов и сервисов. Исследование делает очевидной взаимосвязь между имеющимися потребителями компании и теми людьми, которые находятся с ними в одной "сети". "Сетевые соседи", то есть те люди, которые находятся в определенной связи с имеющимися клиентами, становятся клиентами компании втрое, а то и в пять раз чаще, чем группы людей, выбранные с помощью другого маркетингового инструментария.
Концепция сетевого маркетинга — признание связи между клиентами, которая помогает продавать продукцию компании, — не новая. Часто она предусматривает использование вирусного маркетинга. Она работает, например, когда кто-то рекомендует друзьям и знакомым новый ресторан, а те, в свою очередь, рассказывают о нем своим друзьям и знакомым. Выдающийся или влиятельный человек способен создать громадную сеть фанатов определенного продукта. Например, книжный клуб Опри (Oprah's Book Club) базируется на том, что телезвезда предлагает книги своим почитателям, и спустя некоторое время книга действительно становится бестселлером. Подобным чином маркетологи обустроили шумиху и вокруг "Кода да Винчи" — они просто разослали 10 000 бесплатных копий книги влиятельным знатокам литературы и критике.
Иногда сетевой маркетинг предусматривает "молчаливую" поддержку продукта. Например, женщина, которая всегда носит дизайнерскую сумочку, также создает маркетинговый эффект. Сегодня некоторые компании готовы платить звездам и влиятельным людям, чтобы они просто пользовались их продукцией — согласились стать "молчаливой рекламой".
Широкая распространенность и доступность разнообразных баз данных дает возможность осуществлять "сетевой таргетинг" и использовать все преимущества от задокументированных ссылок между потребителями. И хотя традиционное маркетинговое исследование способно предложить детальную информацию о потенциальных потребителях, оно не сможет даже частично заменить работу над исследованием социальных связей, которые существуют между потребителями.
Вероятность того, что "сетевой сосед" заинтересуется продукцией или сервисами компании, чрезвычайно высока. Если традиционные методы маркетинга оценили потенциального клиента как перспективного для компании, то факт его связи с имеющимися клиентами компании увеличивает вероятность его приобщения к клиентам в пять раз. Но даже если за оценками традиционного маркетинга клиент не является перспективным — все ровно его связь с имеющимися клиентами повышает вероятность приобщения втрое, сравнительно с перспективными потенциальными клиентами, которые не имеют связей.
Компании, которые сегодня присоединяются к потребительским сетям, получают серьезные преимущества над своими конкурентами. Они способны использовать определенные атрибуты, которые лежат вне зоны традиционных маркетинговых исследований. Наличие прямой коммуникации между людьми является более валідним индикатором их подобия, чем демографические или географические атрибуты.
Авторы исследования также утверждают, что эффект "сетевого соседства" может проявляться по-разному в зависимости от продукта, о котором идет речь. Например, люди с намного большим удовольствием общаются о технологических новинках (мобильные телефоны, цифровые плееры и т. п.), чем о товарах широкого потребления или продуктах питания.
За материалами "Network-based Marketing: Using Existing Customers to Help Sell to New Ones" Knowledge@Wharton.
Статья публикуется в сокращенном переводе из английской.
Последние предложения
Монави- Monavi
Компания «Монави» образовалась в 2005 году в США, штате Юта. Вышла на рынок с уникальным продуктом- «Королевский коктейль» из 19 ягод и фруктов. Основной компонент-ягода Асаи, самый мощный антиоксидант содержащий в своей основе : Омега3, 6 и9. По данным inc.500( рейтинг 500лучших к......
Нейчерз Саншайн Продактс – Nature`s Sunshine Products
приглашает к сотрудничеству.
Сегодня у Вас есть возможность, распространяя информацию о продукции и бизнес-возможностях компании, создать свой собственный остаточный доход, используя новые информационные технологии.
Здесь Вы обретёте всё то, чего многие люди очень хотят, но никак не могут найти…
Твой уникальный шанс освободиться от необходимости ходить на работу за копейки с 8-00 до 18-00. Если ты ищешь свой домашний бизнес, то тут и раздумывать нечего! Стань финансово независимым! Этого добились тыся......
